课程目的

↗目前由于竞争对手超低价格，影响了渠道的销售，渠道在这种情况下如何保持销量及服务质量；

↗如何在竞争激烈的市场环境下充分调动分销商的积极性并规范市场；

                 ↗如何解决不同形式的渠道之间存在的矛盾与冲突；

                 ↗较清晰的把握渠道管理，能有效积极的调动渠道销售潜力。

课程大纲

• 理解分销渠道
• 树立分销商和公司的合力双赢
• 什么是渠道？
• 竞争环境与对手分析
• 渠道的战略分析
• 分销商的利益分析
• 不同渠道分销商的位置与价值
• 渠道营销经理的工作
• 分销渠道及其结构

研讨:分销渠道的策略

• 分销渠道管理
• 如何与渠道客户沟通
• 渠道控制
• 渠道价格管理
• 销售终端管理
• 激励渠道成员
• 渠道冲突的类型
• 渠道冲突的原因
• 渠道冲突的管理

研讨:渠道激励的手段

• 渠道营销管理
• 制定营销计划
• 制定营销计划的步骤
• SWOT分析
• 目标客户分析
• 营销组合策略
• 制定渠道销售政策
• 如何制定促销计划
• 促销计划的执行与评估

练习:渠道营销方案